Quanto investir em tráfego pago sendo um negócio local?

"Quanto eu preciso investir?" é a primeira pergunta de quase todo dono de negócio que fala com a gente. E a resposta honesta começa com outra pergunta: quanto vale um cliente novo pra você?

Sem esse número, qualquer valor de investimento é chute. Com ele, a conta fica bem mais simples.

Comece pelo valor de um cliente, não pela verba

Antes de pensar em anúncio, responda três coisas:

Ticket médio: quanto um cliente gasta, em média, na primeira compra.
Recompra: ele volta? Quantas vezes por ano?
Margem: do que entra, quanto sobra depois dos custos.

Uma hamburgueria com ticket de R$ 60 e cliente que volta todo mês tem uma conta. Uma clínica com procedimento de R$ 2.000 que o cliente faz uma vez tem outra totalmente diferente. As duas podem anunciar, mas o quanto cada uma pode pagar por um cliente novo muda tudo.

Descubra quanto você pode pagar por cliente

Com margem e recompra em mãos, dá pra estimar o custo máximo por cliente: o valor que você aceita gastar em anúncio pra conquistar alguém e ainda sair no lucro.

Um jeito simples de pensar: se um cliente deixa R$ 600 de lucro ao longo do ano, pagar R$ 100 pra conquistá-lo é um bom negócio. Pagar R$ 700, não.

Esse número vira a régua da campanha. É ele que diz se o anúncio está funcionando, muito mais do que curtida, clique ou alcance.

Faça a conta de trás pra frente

Agora inverta o raciocínio:

Quantos clientes novos por mês você quer (e consegue atender)?
De cada 10 pessoas que chamam no WhatsApp ou pedem orçamento, quantas fecham?
Quanto custa, em média, cada contato que chega pelo anúncio?

Se você quer 10 clientes, fecha 1 a cada 4 contatos e cada contato custa R$ 25, precisa de uns 40 contatos. Isso dá algo perto de R$ 1.000 em mídia no mês. Os números da sua empresa vão ser outros, mas a lógica é essa.

O custo por contato só vem com teste. Nas primeiras semanas a campanha ainda está aprendendo, e é normal esse número oscilar antes de estabilizar.

Verba pequena demais também custa caro

Existe um piso abaixo do qual a campanha não tem dados suficientes pra aprender. Com pouca verba, cada anúncio recebe poucas impressões, o algoritmo demora a entender quem é o seu público e você tira conclusões em cima de meia dúzia de cliques.

Dá pra começar com pouco, desde que o objetivo seja bem focado: uma oferta, uma região, um canal. O que não funciona é espalhar pouca verba em muitas frentes ao mesmo tempo.

Meta Ads ou Google Ads?

Depende de como o seu cliente compra:

Google Ads funciona melhor quando a pessoa já está procurando o que você vende ("dentista perto de mim", "conserto de ar-condicionado"). A intenção é alta e o contato costuma ser mais qualificado.
Meta Ads (Instagram e Facebook) funciona melhor pra gerar desejo e alcançar quem ainda não estava procurando, mas se encaixa no perfil.

Muitos negócios locais começam pelo canal que tem a intenção mais próxima da venda e só depois expandem.

O que acompanhar todo mês

Esqueça métricas de vaidade por um momento. As que importam são:

Custo por contato (lead, mensagem, ligação)
Taxa de fechamento desses contatos
Custo por cliente, comparado com o máximo que você definiu lá em cima

Se o custo por cliente está abaixo do seu limite, vale aumentar a verba aos poucos. Se está acima, o problema pode estar no anúncio, na oferta ou no atendimento. Essa leitura é o que separa campanha que gera venda de campanha que só gasta.